在新冠疫情爆发之前，关于“企业‘出海’到东南亚/印度”“全球供应链大迁移”“世界制造业格局调整”等话题就已备受瞩目。

随着2023年中国优化调整防疫政策，中国制造“出海”的热度再度飙升，而“出海”热背后的时代背景值得关注。回顾近两年来的地缘政治和行业热点事件：

2022年2月欧洲地区爆发了“俄乌冲突”，俄罗斯断供天然气引发了欧洲的能源危机，加速了欧洲国家能源绿色低碳转型速度；

2023年10月，中东地区爆发了新一轮“巴以冲突”，12月胡塞武装开始袭击来往以色列的商船，多家航运巨头暂停红海航线，跨境商品运输成本上涨，全球供应链风险加剧；

欧盟和美国针对芯片立法，力图通过补贴、拨款、税收优惠等政策，鼓励芯片制造企业留在本土，加强本土芯片生产能力并完善芯片产业链。

在此背景下，“全球化”的半导体供应链遭遇了极大的挑战。如今，无论是芯片原厂还是分销商，都在思考更多的“供应链出海机会”。而最新的一波“出海”潮，已经与疫情前有所不一样——走出国门的中国制造企业，已从消费电子领域延伸到了汽车电子领域。

印度和东南亚仍是“出海”重地

终端品牌一般不会单打独斗，为了保证在海外市场有足够多的产能，它们会带动与之配套的供应商并肩“出海”。对吸引外商投资的当地市场而言，外资品牌的入驻和扎根不但能带来一定的税收，而且还能逐渐完善当地的相关产业链。

由于各国的进出口关税、物流条件、营商环境、税收政策、人才供给、市场规模等方面存在区别，东南亚和印度的电子产业链也显现出不同的特点。具体来看，印度的智能手机产业集群日益完善，越南的东南亚制造中心地位突显，马来西亚渐成后端半导体封测重镇……现如今，已在中国“吹响了”十余年的电动汽车之风，开始吹向东南亚各国，中国整车厂及配套企业也加大了在东南亚的布局力度。

·消费电子品牌抢占印度、越南市场

印度是智能手机产业链企业“出海”的首选目的地。早在2018年前后，中国智能手机品牌就嗅到了印度市场的潜力，并加强了对该市场的挖掘。列举的几组数据可以看到印度智能手机的强劲表现——自2017年全球智能手机出货量首次负增长以来，到2023年底其出货量整体呈现负增长态势，而同期印度智能手机出货量为正增长的趋势。

图1：2016-2023全球及印度智能手机出货量 制图：国际电子商情 数据来源：IDC、Canalys

图2：2016-2023全球及印度智能手机出货量YoY+% 制图：国际电子商情 数据来源：IDC、Canalys

同时，印度智能手机年出货量YoY+%高于全球。尤其是2017、2018年，在全球智能手机年出货量YoY+%为负的情况下，印度市场仍有双位数的增长。在2020、2022年，两者的年出货量YoY+%均为负数，不过印度市场的下跌幅度更小。

截至2023年底，印度前五大智能手机品牌为三星、小米、Oppo、vivo、realme。除了三星之外，其他四家都是中资背景(realme是Oppo的全资海外子品牌)。而这些手机品牌背后还有很多在印度设厂的供应商，业务涵盖了摄像头模组、线材、指纹模组、显示屏模组、手机代工等环节，名单有富士康、丘钛科技、瀛通通讯、合力泰、裕同科技、欣旺达、闻泰科技、舜宇光学、欧菲光、同兴达、卓翼科技、深天马、华星光电、光弘科技等。

此前，《国际电子商情》针对“为什么要‘出海’到印度？”采访过智能手机零部件供应商。其中，紫光展锐的市场副总裁周晨指出，因为中国智能手机市场饱和且竞争激烈，而印度智能手机的渗透率相对较低，所以中国手机品牌愿意前往印度建厂；艾为电子董事兼执行副总裁娄声波补充表示，印度市场的人口红利也是重要的因素，一些劳动密集型跨国公司进入印度，为该国人民提供了就业机会，提升了他们的可支配收入，从而推动了其对手机产品的需求；丘钛科技集团执行董事副总裁胡三木透露称，公司在印度设厂的策略是跟随终端客户而做的，其在印度扩产的底气也与终端客户的需求有关。

当然，企业“出海”并不能仅考虑市场需求，还有考虑当地的营商环境。印度智能手机市场需求虽大，但对外资企业而言，印度的营商环境并不太如意。自2020年以来，该国政府修改了外商直接投资规则，并加大了对在印外资企业的税务稽查和限制，让中资企业的投资意愿打了折扣。

过去一年里，也出现了一些退出印度市场的企业，比如来自中国台湾的纬创。该公司曾是苹果公司的“御用”代工厂之一，而在“出海”到印度后遭遇了水土不服的问题，或因代工iPhone的利润太少，加之工人闹事、工资短付、医疗事故等问题频发，纬创最终宣布全面退出印度市场，并选择把印度工厂出售给塔塔。

而越南的机会仍在消费电子领域。

截至2023年12月底，越南已经签署了15个自由贸易协定，在进出口关税方面具有较大优势。在企业税收政策方面，越南获得高科技企业认证的企业自盈利之年起4年内可免税，且后续9年的基础税率减半。针对外国投资者，不能在当地采购的自用进口货物可免征进口关税。在劳动力方面，越南正处于劳动力红利期，该国的平均人工成本约为中国大陆地区的三分之一，其土地成本也比中国大陆地区更低。

得益于廉价劳动力与政府的优惠政策，越南在吸引外国直接投资方面非常成功。目前，越南的外资企业主要以劳动密集型企业为主，比如纺织类、电子类、印刷包装类企业。过去几年，三星、佳能、鸿海、立讯精密等外资大厂，在越南智能手机和打印机等多个领域布局，促进了越南产业集群的快速扩张。

目前，富士康、仁宝、光宝科技、立讯精密、歌尔声学、蓝思科技、英特尔、LG、首尔半导体、三星显示器、Lumens等电子企业都有在越南设厂，涉及智能手机和笔记本电脑产业链。另外，英特尔在越南有一个芯片封测厂，去年2月有报道称，英特尔考虑在越南增加10亿美元投资，但7月又传出该公司暂停了对越南的扩产计划。

实际上，越南的野心并不限于东南亚制造中心。截至去年Q4，越南政府已主动与至少5家美国芯片大公司进行会谈，旨在吸引半导体产业投资，并计划建立国内首家芯片工厂。为此，越南政府提供了一系列的优惠政策和激励措施。

美国有意在东南亚寻求新的合作伙伴，以此来平衡中国制造在美国的影响力，越南各方面的优势使其有潜力成为美国的盟友。但芯片工厂需要投入的资金巨大，且技术门槛也极高，越南国内的市场又不大，关于芯片工厂的投资回报率，也会是芯片企业重点考虑的问题。

在我们看来，越南的东南亚制造中心地位可能会更加稳固，但要想跻身为全球半导体供应链的重要一环，会面临相当多的困难。所以，外资企业进驻该国的市场机会，仍较多集中在消费电子品类上。

·中国汽车品牌进军东南亚

东南亚地区正迎来电动汽车的蓝海，像泰国、印度尼西亚、马来西亚、新加坡、越南、柬埔寨正掀起一股电动汽车风潮，上述国家2022年新能源汽车销量超5.1万辆，与往年相比其YoY+%高达219%。

与此同时，中国汽车新能源品牌已经开始在东南亚布局，包括上汽、长城、比亚迪、哪吒等车企已宣布在东南亚建厂。比如，长城汽车在过去两年实现了泰国、马来西亚、菲律宾、文莱、老挝的常态化运营，在2023年又陆续进入柬埔寨、新加坡、印度尼西亚、越南市场。

据泰国汽车协会数据显示，2022年泰国纯电动车销量达13,454辆，同比增长588.5%，预计2023年泰国纯电动车销量突破5万辆。除了长城汽车在泰国有布局之外，据盖世汽车研究院统计，上汽集团、比亚迪等整车厂已确定在泰国建设生产基地；国轩高科、蜂巢能源、精工汽车等配套供应商将在泰国投资建厂；奇瑞、哪吒、江淮等品牌以KD工厂(散件组装，汽车厂商将整车拆成半散装或散装方式，出口到属地国家，在属地国家开设工厂进行组装)或组装等方式进入泰国市场。

马来西亚是东盟地区少数几个汽车产业链较为完善的国家之一。在电动汽车浪潮下，马来西亚政府积极推动电动汽车产业发展，制定了一系列鼓励新能源汽车发展的政策，例如税收激励优惠，积极改善充电桩等基础设施，以此来吸引更多海外车企的进入，丰富当地的新能源汽车消费生态布局。

马来西亚的电动汽车发展势头强劲，据马来西亚汽车协会统计的数据显示：马来西亚电动汽车的销量在2021年为274辆，到2022年则为2,631辆，后者的增长速度为8.6倍。又据Fitch Solutions预测，2023年马来西亚电动乘用车销量将达约5,840辆。

中国整车厂看到了这一趋势，在陆续进入马来西亚电动车市场。其中，比亚迪于2022年在马来西亚推出了ATTO 3；长城汽车在马来西亚发布GWM品牌，且其旗下欧拉好猫也同步上市；2023年11月，吉利汽车也在马来西亚推出三款Smart #1电动汽车(Pro、Premium和Brabus车型)。目前，入局的车企数量并不算多，中国车企进入马来西亚市场的机会较大，围绕即将爆发的电动汽车需求，其配套供应链也将有较好的机遇。

此外，马来西亚也是东南亚的后端半导体制造中心。截至目前，英飞凌、英特尔、美光、安世半导体、德州仪器、瑞萨电子、安森美半导体、意法半导体、恩智浦等IDM均有在马来西亚布局后道封测厂，而通富微电、苏州固锝、华天科技、日月光等OSAT也通过自建或并购的方式在马来西亚拥有封测工厂。

表1：近年来马来西亚半导体行业外商投资项目(不完全统计)

当前，全球有超过50家半导体公司在马来西亚有投资，主要集中在扩产和新建工厂方面，表1列举了近年来马来西亚半导体领域的一些投资项目，其中大部分是针对半导体封测厂。这些投资可为后续汽车芯片的需求提供坚实的后盾。

分销企业如何抓住这波机遇？

观察整个半导体产业链，我们看到许多企业都在走两条路线——对半导体原厂来说，当企业发展到一定规模时，总会走出国门去到其他国家，把自己的产品销往全世界；对分销商来说，它们也会在发展到某个阶段开始“出海”，甚至一些企业会在刚成立时就在布局海外据点。

一般分销企业在开辟海外市场时，首先会考虑在目标市场是否有足够的业务做支撑。比如，在自己的大客户布局某一海外市场时，分销商作为大客户的配套供应商，也顺势开辟这一市场是相对更高效的做法。

对此，安博电子VP王海峰分析称，分销商在选择开辟下一个海外市场时，会根据多个因素进行综合考虑，包括市场需求、竞争环境、政策支持、物流便利性等。比如，安博电子的海外布局是围绕其终端客户来开展。

中国本土供应商已经意识到，随着贸易摩擦和产业链的外溢，部分中国制造业已经面临着外迁到印度和东南亚国家的风险。供应商如果缺少这些市场的经验，将不利于企业自身的发展。康博电子VP姜阳表示，在全球范围内也有一些新兴市场正在崛起，比如非洲和拉丁美洲的经济发展速度正在加快，因此“出海”战略的布局作为市场补充，是供应商提升竞争力的重要途径，也将会成为推动下一个增长周期的重点。

分销商跟随代工厂客户去拓展海外市场，可以获得促进销售额增长的机会，还能够优化自己的供应链，以及了解全球市场需求，获得更多市场经验。在易达凯VP Neo Tang看来，在当前时代背景下，深耕国内市场和加强海外布局并重，这种“内外兼顾”的策略被视为最优解，因为它能够加强供应链优化、积累市场经验，并促进销售额的增长。此外，供应商需要谨慎评估风险和资源投入，确保能够在海外市场成功地开展业务。

目前，易达凯依托自己在东南亚的业务网络，积极拓展当地优质供应商资源，该公司以开拓当地新客户为主，布局老客户配套为辅。其在海外市场聚焦的细分领域，主要是应用在消费电子市场的无线射频方案，依托代理的无线蓝牙国产品牌，正推广的方案包括电子烟和TWS耳机。

不过，铭冠国际CEO燕青也指出，跟随顾客“出海”是一种策略，也是水到渠成的一种做法，只可惜这样的本地顾客并不多。因此，该公司从一开始就遵循立足全球的思路，其面的挑战主要有两个：一是寻找合适的当地人才，二是彼此适应不同国家的文化。“比起只是跟随客户‘出海’之外，我们更多的是主动出击，主动寻找海外客户，把独立分销商行业有关行商的特色发挥到最大。”

据介绍，铭冠国际会重点关注的发达国家市场。一方面，这些市场对品质的管控更严格，对供应商的资质要求更高。另一方面，这些市场的条款要求细致但付款通常准时，这也是铭冠国际前行的动力和原因。燕青感叹道：“虽然每前进一步都很难，但是我们愿意选择难的方向。”

联创杰科技总经理吴军认为，分销商出海更多的还是寻求向外发展。他结合公司近两年的海外布局进程介绍说：“得益于我们的客户做了产业转移，我们也一并做了‘出海’的布局。另外，海外市场对电子元器件有很大的需求，我们认为有必要顺着浪潮走出海外。我们在海外市场主要发力新兴领域，比如新能源汽车板块的应用，也会结合5G、机器人相关的领域，不断加大对终端及OEM客户的开发力度。”

电子元器件分销商的业务刚刚延伸到海外时，可能在当地暂未建设仓储中心，来自海外的每一笔订单，都要从其他地方的仓储中心发货，物流、客户和销售人员需充分配合。面对这种情况，需要总部有一套系统的机制，来协同、串联供应链上下游。吴军说，这也是分销商组建海外业务扩张过程中需要关注的问题。

如何解决“出海”时面临的困难？

我们在前文中有谈到印度政府对外资企业的税务稽查和限制行为，并列举了纬创全面退出印度市场的例子。许多在印度发展业务的中资品牌厂商和元器件/模组制造商都受到影响。而对中国本土的分销企业来说，在“出海”的过程中会遇到什么具体的问题？

吴军说，联创杰面临的最大挑战是当地的文化和政策上的差异。其次是建立海外组织架构，并引进当地的人才，需要了解当地用人政策。然后是如何让海外分支机构与总部协同，需要有一套非常好的机制，保证分支机构和总部能充分沟通、配合。再次是充分了解当地的法律法规、财务税收政策，保证分支机构在当地的经营合规合法。最后是加强供应链管理，为当地客户提供好服务。

Neo Tang指出，中国本土市场与海外市场在竞争方面存在较大差异，整体上看一些海外市场的竞争相对较小，而中国本土分销市场的竞争则异常激烈。这些差异导致客户行为也有所不同，一些海外客户可能更注重品质，对采购成本的价格敏感度相对没那么高，同时围绕海外项目的合作关系相对稳定。

不过，“出海”的分销商在品牌认知方面会面临挑战，虽然在中国本土有一定的口碑，但是对刚开拓的海外市场来说，需要从零开始来获取海外客户的认可。“我们遇到了文化差异、语言障碍、法律法规差异、市场环境不熟悉等方面的挑战，”Neo Tang说，“在进军海外之前，为了避免在意识形态上的冲突，我们深入了解了当地市场环境、法律法规和文化习俗。为了更好的融入当地市场，我们选择具有国际分销商从业经验的业务人员加入海外团队，利用他们的本地知识和业务网络来进入市场。此外，我们还遵循了一致性原则，比如使用统一的会议工具，采用中英文两版制作公司内部文件；针对员工定期开展培训，保证他们了解当地的文化差异，并遵循当地法律法规；制定危机管理和应对计划，以应对突发事件和危机情况，保障海外业务的稳定运营。”

有趣的是，不只是元器件制造商和分销商在“出海”，专为中小电子企业服务的元器件B2B电商平台也在酝酿“出海”。拍明芯城董事长&CEO夏磊表示，公司也在积极拓展国际业务。“我们以客户需求为核心，跟随客户的步伐，‘出海’东南亚市场。”拍明芯城采用先销后采的撮合交易模式，在元器件B2B电商领域具有创新性。

小结：

虽然新能源汽车已经在中国快速发展了数十年，但是这阵风却是在近几年才在东南亚国家刮起来。可预料的是，未来几年，汽车品牌及其供应链企业进入东南亚，并在该市场做更多布局，会是一个比较明显的趋势。而有在汽车电子市场发力的分销商，会更加重视这部分业务的开拓。从某种意义上说，如今的“出海”潮与前几年的有所不同，在新能源汽车的加持下，这一波“出海”潮能撬动的市场规模或将更大。